“Nuestros clientes buscan ampliar sus servicios siendo más creativos y conquistando nichos de mercado”

Matthias Grimm se incorporó a Spandex en el mes de mayo de 2013 como director general para España. Antes de unirse a Spandex, Matthias fue director general de Igepa Adoc SA en Suiza, cargo que desempeñó durante cinco años.  Matthias comenzó su carrera en la industria de la rotulación y de la impresión digital en puestos de soporte de ventas en las empresas Fasson y Lüscher Maschinenbau en Suiza.  A partir de entonces, Matthias ha ganado 26 años de experiencia en fabricación, distribución y también como rotulista.  Además, fundó y dirigió su propio negocio de distribución de productos Roland y Orafol en Sudamérica durante casi 20 años.

¿Qué aspectos diferenciadores de Spandex destacaría respecto a sus competidores?

Spandex España forma parte del Grupo Spandex, una organización mundial y somos el proveedor líder multimarca (Avery, 3M, Orafol, ImagePerfect,  Mactac, American Biltrite; amplio portfolio de 26.000 productos; alto nivel de stock y disponibilidad inmediata; el 96,9 % de los pedidos entregados al día siguiente en la península ibérica; ofrecemos una excelente relación calidad/precio y un apoyo, soporte y garantía para productos de marca y de alta calidad). El nuevo servicio Digital-por-metro (materiales de alta calidad de Avery, 3M e Image Perfect para entrega al día siguiente) es otra novedad exclusiva. Y además, nuestro asesoramiento y soporte tiene un alto nivel de conocimiento del personal de ventas internas y externas por un continuo entrenamiento.

¿Por qué prescindieron del negocio de venta de maquinaria en España?

Spandex vende las marcas líderes de la industria, incluyendo Gerber, Mutoh, Mimaki, Epson, Summa, Rollsroller, Easymount, etc…También ofrecemos servicio técnico y de mantenimiento para todos los equipos vendidos e instalados por nuestra empresa en España.

¿Qué aspectos relacionados con el negocio le han sorprendido más a su llegada a España?

Desde un punto de vista interno, definitivamente, la calidad humana, el gran profesionalismo, el conocimiento con respecto a las aplicaciones, la dedicación y pasión con la que todo el equipo de Spandex se emplea para dar el mejor servicio. En los varios viajes realizados durante los últimos meses acompañando a nuestros comerciales por todo el país, con el fin de conocer y escuchar a nuestros clientes, me quedé impresionado por el alto nivel profesional y la perseverancia con la que ellos afrontan los retos todos los días, a pesar de la complicada situación económica en España y Portugal.

¿Qué acciones comerciales más destacadas  ha implementado en estos meses?

La actual situación económica está poniendo a los rotulistas e impresores digitales bajo mucha presión, obligándoles a ofrecer sus servicios a precios muy competitivos. Como resultado de esta situación, muy frecuentemente, la calidad está cayendo en el mercado. Con nuestro nuevo servicio “Digital-por-metro”, los clientes pueden comprar productos de alta calidad a la medida de la dimensión de su trabajo y de sus necesidades, lo cual elimina la necesidad hacer inversiones importantes en compras de rollos completos. A parte de este novedoso e innovador servicio también hemos lanzados una cantidad de productos nuevos de los fabricantes más importantes. Como la nueva serie AVERY 777 de vinilos autoadhesivos fundidos para corte, o el competitivo y nuevo vinilo autoadhesivo polimérico 3M IJ-37, así como varias e innovadoras campañas de marketing y promociones de las cuales muchos de nuestros clientes ya se han beneficiado.  Hemos realineado nuestra gama de productos y los precios de los materiales “ImagePerfect”. De esta manera damos respuestas y soluciones atractivas a las necesidades de nuestros clientes en un mercado cada vez más competitivo, el cual se encuentra bajo presión desde muchos lados.

¿Qué les diría a los pesimistas?

A pesar de la situación económica difícil en España, siempre hay buenas oportunidades para realizar trabajos con una excelente relación calidad/precio. Nuestros clientes buscan ampliar sus servicios siendo más creativos y conquistando nichos de mercado tales como la decoración interior de paredes, envolturas completas de vehículos, impresión de gran formato sobre textiles y otras aplicaciones en mercados en los que antes no han sido activos. Por lo tanto, el cliente necesita un socio de negocio estratégico que le pueda ofrecer asesoramiento y orientación, una amplia gama de productos y servicios que le ayuden a aprovechar estas oportunidades. Nuestros servicios como el “Digital-por-metro”, la entrega al día siguiente en la península y una variada y amplia gama de equipos, materiales y accesorios ayudan al rotulista y al impresor digital de gran formato en España a marcar una diferencia en sus mercados.

¿Qué mueve a Spandex aseguir invirtiendo en este mercado?

Spandex es uno de los líderes mundiales de la distribución de soluciones en la industria de la comunicación visual. Nuestra actividad principal es asociarnos estratégicamente con los rotulistas e impresores digitales para ayudarles a llevar su negocio hacia adelante mediante el suministro de productos a precios adecuados a sus necesidades, en el tiempo requerido y con el más alto nivel de servicio y asesoramiento. El grupo Spandex a nivel global, incluyendo en España, continúa buscando el crecimiento de su negocio geográfica- y orgánicamente.

¿Cuáles son las tendencias/necesidades en el tipo de productos/servicios que ofrece Spandex?

Con nuestra propuesta “Digital-por-metro” damos en el blanco de la necesidad de nuestros clientes para optimizar sus niveles de inventario y así mejorar la situación de su tesorería. Continuamos alineando nuestra gama de productos al lanzar los productos adecuados, a un precio correcto y con disponibilidad inmediata.

¿Cuáles son sus perspectivas de futuro del sector en España?

En mi opinión, la situación general se mantendrá altamente competitiva en nuestro mercado. Sin embargo, siempre hay espacio para quien ofrece un servicio profesional y creativo, tanto del lado del proveedor como del lado del cliente. Spandex, con su amplia gama de productos y servicios flexibles, sigue la tendencia de satisfacer a diario las exigencias y expectativas de sus clientes.

“Nuestra tecnología abrirá las puertas a nuestros clientes para que puedan introducirse en nuevos nichos de mercado”

Rodrigo López Parte

¿Qué papel juega Durst en el sector de la Comunicación Visual?

Personalmente pienso que Durst juega hoy en día uno de los principales papeles en la industria de la comunicación visual en gran formato. En muchos países lideramos los segmentos en los que participamos, fundamentalmente el segmento de equipos de altas prestaciones y, en mi opinión, somos el referente tecnológico del sector. En cada feria  presentamos novedades que definirán la tendencia en la producción de imagen gráfica digital de gran formato durante los siguientes años. Nuestro objetivo es estar siempre en vanguardia tecnológica y, para ello, invertimos considerables recursos en investigación y desarrollo año tras año.

¿Qué aspectos destacaría claramente diferenciadores respecto a sus competidores ?

Los equipos Durst se caracterizan por su excepcional rendimiento. Calidad de impresión, productividad, robustez de fabricación y fiabilidad a largo plazo. Actualmente, son los equipos de mayor nivel industrial existentes para nuestro sector. El impresor que decide comprar una impresora Durst, no sólo busca calidad de impresión, busca también una garantía de rendimiento a largo plazo, un excepcional nivel de servicio posventa y una estabilidad de interlocutores a largo plazo que no puede esperar de muchos de nuestros competidores que constantemente cambian las empresas o personas que les representan.

¿Qué mueve a su empresa a seguir invirtiendo en este mercado?

Aunque Durst ha diversificado mercados, exportando la impresión digital inkjet a otros segmentos (etiquetas, cerámica, madera, vidrio, textil), el gran formato sigue siendo el principal mercado para Durst y supone más de un 40% de la facturación del grupo.

Nuestros orígenes están aquí y pensamos que es un mercado que aún tiene mucho recorrido por hacer. En los próximos años, veremos cómo las impresoras digitales empiezan a sustituir al Offset para determinadas aplicaciones de medio y gran formato, sobre todo en aquellas encaminadas al mercado del envase y el embalaje de alta calidad de impresión.

¿Qué diría a los pesimistas?

Les diría que parece que por fin hemos tocado fondo. Por primera vez en muchos años, nos están llegando cifras de descenso del paro y la economía empieza a dar signos de que la recesión ha tocado a su fin. Les diría que, si han aguantado hasta ahora, no se rindan. Es cierto que la recuperación llevará tiempo, pero creo que a partir de 2014 habremos dejado la crisis atrás y podremos mirar al futuro con más esperanza.

¿Cuál es su objetivo, en cuanto a posicionamiento en el sector, de sus diferentes actividades?

El objetivo de Durst siempre es el de luchar por una posición de liderazgo en todos los sectores y segmentos de mercado en los que opera. Liderazgo tecnológico y liderazgo comercial. Obviamente, eso no siempre es posible, pero llegar a conseguirlo siempre es nuestra meta. En cuanto al posicionamiento en la mente del cliente, es decir, cómo queremos que el cliente nos perciba, la idea es clara. Buscamos que nuestros clientes actuales y potenciales piensen en Durst como un partner tecnológico de primer nivel, a la vanguardia de la tecnología y digno de toda su confianza. Por supuesto, habrá mucha gente que opte por utilizar equipos de otras marcas por diversos motivos pero siempre intentaremos que, incluso esas personas que trabajan con equipos de nuestra competencia, nos consideren como un referente tecnológico y una empresa seria y fiable.

¿Cuáles son las tendencias en el tipo de producto/servicio que ofrecen?

En la última Fespa vimos claramente cuáles son las tendencias en maquinaria de impresión para comunicación visual en gran formato: más resolución, más velocidad, más automatización. En mi opinión Durst ha vuelto a colocarse a la vanguardia de estas tendencias con la presentación de las nuevas Rho 1012, Rho 1030 y de la tecnología Variodrop para nuestras ya famosas impresoras de la serie Rho P10.

Otra tendencia importante a tener en cuenta es el previsible crecimiento de la impresión sobre soportes textiles, por motivos ecológicos y logísticos, principalmente. En este aspecto, también hemos presentado un equipo que pienso que no tiene rival, tanto en calidad como en productividad. Me refiero, claro, a nuestra nueva Rhotex 322, de la cual ya hemos recibido el primer pedido en firme de una empresa española.

¿Cuáles son sus perspectivas de futuro?

Siempre es difícil prever el futuro y más en un mercado tecnológico donde todo puede cambiar de un día para otro. ¿Quién iba a decir hace sólo 3 años que los tablets iban a complicarle la vida a un gigante como Microsoft? ¿O que Nokia quedaría totalmente descolgado en la lucha por el liderazgo de la venta de teléfonos móviles? Y sin embargo, todo ha eso ha ocurrido y ha ocurrido deprisa. Pese a todo, pienso que a nuestro sector le queda mucho camino por andar y muchas aplicaciones por explorar. Por supuesto, habrá que hacer cosas nuevas pero nuestra tecnología abrirá las puertas a nuestros clientes para que puedan introducirse en nuevos nichos de mercado.

“Somos una empresa de ideas, creativa, que adelanta tendencias y  ‘crea la demanda’”

¿Qué papel juega Ritrama en el sector de la Comunicación Visual ?

La División VISCOM, una de las 5 Divisiones que componen nuestra empresa, juega un rol fundamental en RITRAMA. Basta decir que en el 2012 las ventas se incrementaron en casi un 12% respecto al año anterior, para un total de 120 millones de €, todo ello pese a la crisis económica y los difíciles tiempos que estamos viviendo. Creemos en el sector de la Comunicación Visual el cual nos está dando muchas satisfacciones y reconocimientos por parte del mercado. Hemos conquistando áreas y sectores donde antes no se nos conocía. Queremos seguir por esta ruta, invirtiendo, innovando y mejorando todos nuestros servicios y productos día tras día.

¿Cómo definiría la filosofía empresarial de Ritrama?

La filosofía dentro del grupo Ritrama es la de compartir el compromiso de garantizar el más alto nivel de integridad en el curso de los negocios y la atención a los principios de respeto a la vida social y medio ambiente. Cada uno de los miembros de nuestra empresa tiene el deber de cumplir con las normas contenidas en Nuestro Código de Ética relativas a las responsabilidades  hacia el medio ambiente, hacia los empleados, hacia los clientes, proveedores y demás interesados.

¿Qué aspectos destacaría claramente diferenciadores respecto a sus competidores ?

Son 50 años de experiencia acumulada en este sector. Con el tiempo, nos hemos ido especializando en el suministro de material autoadhesivo para las más variadas aplicaciones en el mundo de la comunicación visual. El gran formato fue solo nuestro inicio, la experiencia nos ha llevado mucho más allá y hoy, somos una empresa de ideas, creativa, que adelanta tendencias y  “crea la demanda”. Estas tendencias se implementan como nuevos productos, servicios o procedimientos que realmente encuentran una aplicación exitosa imponiéndose en el mercado. Un ejemplo concreto y del cual estamos muy orgullosos es el de haber desarrollado e implementado nuevos productos y a través de ellos haber generado nuevas aplicaciones y  mercados en donde el material autoadhesivo núnca antes había entrado ,como es el mundo del “Automotive”, proveemos materiales para ya sea para el primer equipo como para el “after market”, hemos entrado en los puertos y marinas con la decoración de lanchas y yates, en la decoración de interiores  para renovar tiendas y negocios y en las industrias con materiales parar la protección de líneas  de producción y podrìa seguir contando.. Otro factor muy importante es que aún siendo una empresa grande y a nivel internacional, nos hemos mantenido una empresa familiar y  fiel a este modelo, en el Directivo de la empresa y en el día a día, mi padre, mi hermano y yo somos miembos activos, esto permite tomar decisiones rápidas, simplificar operaciones  y evitar la burocracia.

¿Qué mueve a su empresa a seguir invirtiendo en este mercado?

Como ya he comentado antes, el cierre del 2012 fue positivo aún siendo un año de crisis y pesimismo generalizado, a pesar de todos los pronósticos negativos, nosotros decidimos ir en la dirección contraria y tomar una posición de contratendencia, decidimos seguir hacía adelante, invertimos en nuevas líneas de “coating”, centros de corte y distribucción, en servicios (entrengas veloces), proponiéndonos al mercado ya sea con productos innovadores como con productos “a la medida», productos dedicados  para satisfacer necesidades específicas.  Ritrama esta convencida que este es un mercado en desarrollo que continúa creciendo y donde aún queda mucho por descubrir. Creemos muchísimo en el mercado Español, hemos estando observando su  reacción ante la crisis y su rápida recuperación, y es por eso que seguimos invirtiendo no sólo en investigación sino también en tecnología y en servicios como el Ritrama Express Delivery,  un nuevo servicio recién implantado en España que facilita el acceso de nuestros distribuidores a un gran número de referencias con entrega inmediata.  El servicio RED como nos gusta llamarlo, se ha implementado con gran éxito en los primeros meses del año 2013 y ahora vamos a darle un segundo empujón aumentando el número de productos y medidas disponibles para entrega inmediata desde Barcelona. Como suele decirse hemos incluido a nuestros motores la 6ª marcha…

¿Qué diría a los pesimistas?
NO DESISTIR: Escuchar y actuar: escuchar cada vez más a las necesidades del mercado, prestar atención a las señales, ajustarse a los cambios, actuar con ofertas rápidas y eficaces, dar al mercado nuevas soluciones a viejos problemas».

¿Cuál es su objetivo, en cuanto a posicionamiento en el sector, de sus diferentes actividades?

Para mantenernos y seguir creciendo en nuestro sector es necesario intervenir en el menor tiempo posible, no solo con el objectivo de aumentar las ventas sino también para reducir los costes y hacer más eficiente la organización. Por otra parte es especialmente importante para mejorar las decisiones, perfeccionar la denominada «inteligence», es decir, la capacidad de la empresa de observar, analizar y comprender el entorno en el que opera, tanto interno como externo (clientes, competidores, sector, mercado) y localizar rápidamente las estrategias a adoptar para dar a la propia empresa un futuro rentable y justificable.   Nuestro objetivo es seguir creciendo y para ello continuaremos con nuestros programas de inversión en nuevas lineas de producción, en profesionales,  tanto para el área técnica como para el área comercial, en innovación y en nuevos y mejores servicios orientados al cliente.

¿Cuáles son las tendencias en el tipo de producto/servicio que ofrecen?

Nuestras tendencias a nivel Corporativo, son por supuesto las de preocuparnos por nuestros clientes, cuidarlos y acoger sus nececidades a 360° .RITRAMA S.A. en Barberà del Valles, Barcelona, es uno de nuestros centros de excelencia, en grado de servir el mercado español con gamas completas  de producto que cumplan con todas las necesidades de la comunicaciòn visual:  la Gama Digital  para la impres para la impresión de gran formato, la Gama de Promoción para, la impresión offset y serigráfica, Gama RI-MARK, para el uso con plotter CAD/CAM, la Gama RI-WRAP para la decoración de autos, botes, interiores, industrial, productos “green” etc; con un centro de corte y distibucción para atender el mercado local con entregas rápidas y ademàs  hemos también equipado nuestros distribuidores con stock local con la finalidad de servir a los propios clientes de manera eficaz incluso para pedidos pequeños. Al mismo tiempo hemos fortalecido nuestro equipo de Investigación y Desarrollo de nuevos productos para proponer soluciones a medida.

¿Cuáles son sus perspectivas de futuro?

Los tiempos de crisis son sin duda una buena oportunidad para encontrar soluciones porque se tiene más tiempo para reflexionar y crear ideas nuevas y es por ello que pensamos que el futuro en vez de gris será fuente de oportunidades. Somo italianos,  nos gusta el design y cultivar el estilo, las perspectivas de futuro es seguir dictando tendencias y creando demanda.